Firma Sanlab w tym roku obchodzi 10lecie swojej działalności. Jak podsumowałby Pan pierwszą dekadę działalności?
Umowę spółki podpisało dwoje wspólników i początkowo wyłącznie na ich barkach spoczywały obowiązki związane z uruchomieniem i ustabilizowaniem działalności firmy. Nie bez znaczenia dla pierwszych chwil jej funkcjonowania był fakt, że założyciele dysponowali już stosowną wiedzą i doświadczeniem dotyczącym mechanizmów rynku sprzętu laboratoryjnego. Dzisiaj jesteśmy oddaleni od tamtej chwili o 10 lat i tysiące zrealizowanych kontraktów, a w szeregach SANLAB znajduje się już siedem osób. Z roku na rok zwiększa się nasz potencjał, rozpoznawalność oraz baza stałych klientów. Jeżeli byłbym zmuszony do jednoznacznego podsumowania to byłoby ono zatem wyłącznie pozytywne. Nieustannie wyznaczamy kolejne cele do osiągnięcia i mam nadzieję, że w przyszłości wypracujemy dalsze sukcesy.
Rynek specjalistycznych sprzętów laboratoryjnych jest bardzo zróżnicowany i dynamicznie się rozwija. Jakie produkty z Państwa oferty cieszą się największym powodzeniem?
Opieramy się głównie na sprzęcie przeznaczonym do długoletniej pracy i bez wahania w pierwszej kolejności wskazałbym na zamrażarki niskotemperaturowe do -86°C. Są to niezwykle popularne urządzenia, spotykane w wielu pracowniach laboratoryjnych i cieszą się przez to stałym, niesłabnącym zainteresowaniem. Do najpopularniejszych produktów zaliczyłbym również inkubatory z atmosferą CO2, a także sterylizatory parowe. Rynek aparatury laboratoryjnej jest rynkiem trudnym i składa się na to kilka czynników. W ciągu ostatnich kilku lat pojawiło się na nim wiele nowych, niesprawdzonych marek, wprowadzających do obrotu wyroby wątpliwego pochodzenia, których wytwarzanie podporządkowane jest priorytetowi zachowania jak najniższych kosztów. Efektem staje się atrakcyjna cena dla odbiorcy końcowego, ale często towarzyszą jej liczne kompromisy technologiczne przekładające się na niższą jakość i trwałość takiego sprzętu. Proponując asortyment niejako z wyższej półki jesteśmy zmuszeni do stosowania bardziej agresywnych wycen, co niestety redukuje również potencjalne zyski. Stanu rzeczy nie poprawia konieczność poruszania się w ramach prawa zamówień publicznych faworyzującego kryterium najniższej ceny.
Czy zajmujecie się Państwo dystrybucją wyłącznie na obszarze Polski?
Na chwilę obecną koncentrujemy się jeszcze na rynku rodzimym gdzie wciąż dostrzegamy niewykorzystany potencjał. Istotne są tutaj również zapisy niektórych umów dystrybucyjnych ograniczających zasięg działania do określonego terytorium. Nie mniej jednak w najbliższych latach będziemy podejmować starania zmierzające w kierunku zaistnienia w krajach Europy Środkowo-Wschodniej. Być może posłużą nam w tym celu także wyroby produkowane w Polsce.
Jakie są państwa przewagi konkurencyjne?
Odpowiedzi na tego typu pytania są szczególnie problematyczne. Aby nie powielać schematów wyróżniłbym dwie kwestie. Pierwszą jest szacunek dla klienta. Staramy się postępować według zasad zdroworozsądkowych i unikać sytuacji, w których sprzedaż osiągana jest za wszelką cenę. Czasami ważniejsze od jednorazowego zysku bywa pozostawienie po sobie dobrego wrażenia, które potrafi zaprocentować w perspektywie długoterminowej. Drugą przewagą są silni partnerzy. Ścisła współpraca z takimi potentatami jak Panasonic (od lat posiadamy wyłączne autoryzowane przedstawicielstwo na teren Polski – wcześniej marka nosiła nazwę SANYO) umożliwia nam dostęp do najbardziej innowacyjnych technologii i produktów z zakresu specjalistycznej aparatury biomedycznej. Zyskujemy w ten sposób pewność, że stoi za nami firma, której celem jest pozostawanie o krok przed konkurencją i wyznaczenie trendów dla całej branży. Dla przykładu wymienić mogę pionierskie wykorzystanie procedur certyfikacji CE w ramach dyrektyw dla wyrobów medycznych, najnowszą linię niezwykle energooszczędnych zamrażarek z serii KM-DU czy inkubatory MCO-19AIC / 19M wyposażone w szereg unikalnych rozwiązań jak sterylizacja nadtlenkiem wodoru czy wnętrze wykonane z opatentowanego, bakteriobójczego stopu metali. To oczywiste, że znacznie łatwiej przekonywać klienta do urządzeń, które samemu, obiektywnie uważa się za jedne z najlepszych na świecie.
Jakie są plany firmy na kolejne lata? Czy zwiększy się portfolio dystrybuowanych przez Sanlab produktów?
Nie chcemy działać pochopnie i bez należytego przygotowania. Skuteczna, profesjonalna sprzedaż urządzeń laboratoryjnych wymaga przyswojenia odpowiedniej wiedzy, która często wykracza poza surowe kwestie techniczne. Z drugiej strony w okresie spowolnienia gospodarczego warto wzbogacać i różnicować ofertę, a więc będziemy poszukiwać złotego środka. Mogę natomiast zdradzić, że pod koniec ubiegłego roku nawiązaliśmy kontakt z nowym producentem, który podbija obecnie całą Europę. W ciągu najbliższych miesięcy skoncentrujemy się też na uatrakcyjnieniu naszego wizerunku w Internecie oraz przygotowaniu nowej szaty graficznej materiałów reklamowych. W bliskiej perspektywie znajduje się także zatrudnienie kolejnych pracowników.
Jakie są największe wyzwania, które stoją przed spółką Sanlab?
Obecnie większość naszych odbiorców stanowią jednostki budżetowe jak uczelnie wyższe, szpitale czy instytuty naukowe. Oczekujemy, że nowy asortyment pozwoli z czasem na pozyskanie również klientów związanych z sektorem przemysłowym. Proponujemy im między innymi zestaw profesjonalnych narzędzi do badania różnego rodzaju materiałów w kontrolowanych warunkach klimatycznych temperatury, wilgotności i światła. Ogólną misją pozostanie maksymalnie efektywny rozwój przy zachowaniu wszelkich, dotychczasowych standardów. W czasach kryzysu znacznie trudniej koncentrować się na przyszłości, ponieważ samo przetrwanie na wymagającym rynku potrafi nieraz stać się największym z wyzwań.
Jakie są perspektywy rozwoju branży dystrybutorów sprzętu laboratoryjnego? Jak w tę wizję wpisuje się Sanlab?
Żyjemy w czasach wielu epokowych odkryć dokonywanych w dziedzinach biotechnologii czy genetyki. Ich skala i prawdopodobieństwo powodzenia zależą między innymi od dostępu do odpowiedniego zaplecza technicznego, na które jak sądzę zawsze będzie zapotrzebowanie. Globalizacja umożliwia bezpośrednie kontakty użytkowników końcowych z producentami, jednak lokalne ograniczenia powodują, że dystrybutorzy pozostają niezbędni. Większa konkurencja wymusza zaangażowanie większej liczby osób uczestniczących w procesie efektywnej sprzedaży. Dystrybutor posiada również rozleglejszą wiedzę na temat rynku. Użytkownicy sprzętu oczekują także ściślejszej współpracy w obsłudze posprzedażnej. Perspektywy wydają się być dobre, szczególnie przy uwzględnieniu faktu, że rynek naukowy ciągle się rozrasta.
Dziękuję za rozmowę
rozmawiał Tomasz Sznerch
